马克]3月31，首旅酒店、阿里旅行和石基信息对外宣布成立合资公司，其中阿里旅行、首旅酒店和石基信息分别持股49%、30%和21%。公告称新的合资公司将为单体酒店和区域性连锁酒店提供整体电子商务服务，并建立以互联网为核心的未来酒店品牌联盟，提供品牌运营、技术支持、大数据联动等整体服务。

在过去的一两年中，经过OTA的混战和整合，酒店集团已经组建了一个酒店联盟，寻求打破这种局面。然而，在许多酒店联盟中，要么是由一个大型酒店集团领导，要么是几个大酒店集团联合起来。联盟中的酒店与利益分配之间的信任总是存在差异的。未来的酒店联盟合作，涉及阿里旅行社、酒店和中国最大的酒店经前综合征服务提供商，可以推出新的酒店联盟模式，更有意思。

关于三方合资事宜，第一旅行社集团董事长兼总经理张润钢、阿里旅游副总裁蔡永元、石基信息副总裁吴珉珉接受了采访。他们详细阐述了合资企业的起源和如何登陆，并回答了酒店业的疑虑。

缘起

当被问及成立合资企业的初衷时，石基信息副总裁吴珉珉向他介绍说，他应该从阿里旅行社与世基信息公司的合作入手，发布“未来酒店”的战略。

阿里旅游在2015年3月发布了“未来酒店”战略，第一阶段是将芝麻信贷结合起来创造信用住宿，信用用户可以在阿里旅游预订入住酒店，入住酒店享受入住后入住，无需保证零押金，不用排队就离开店，只要把门卡放到前台，系统就会自动从用户的支付宝账户中扣除房费。在未来酒店1.0阶段，阿里旅游主要针对大型连锁酒店和高端酒店品牌，目前未来酒店覆盖范围超过3万家。

吴珉珉说，世济信息在“未来酒店战略”与阿里旅行社的合作中发现，中小单酒店也有很多痛苦之处，主要集中在：单一酒店在资源上相对稀缺，不像大型连锁酒店，有强大的会员制度等，即使单一酒店发展了自己的会员制度，也能给酒店带来的价值仍然有限。此外，近几年来，由于不合理的价格战和OTA的回归，酒店定价能力丧失，OTA领域的整合进一步削弱了酒店对渠道的控制，酒店自身收入管理意识和技能的缺乏也在一定程度上影响了酒店的渠道营销能力。

经过一年的酒店战略实践，阿里旅行社希望将与大型酒店集团合作的经验和模式复制为中小型单一酒店，并将未来酒店战略发展到2.0阶段。

吴珉珉说，阿里旅行社去年试图连接和改变几家主要酒店集团的会员制度，希望与中小型单一酒店更多地分享这一模式。因此，需要有一个平台来帮助中小型单一酒店提高其在线运营和营销能力，并摆脱直接营销和分销极端失衡的循环，以获得更多的业务。石基在合资企业中主要扮演技术提供商的角色，当然，石基的其他资源也将整合到合资企业中，如大数据和酒店税收控制等。

落地

阿里旅行社副总裁蔡永元说，三方将利用各自的优势，在平台营销、用户、数据、管理系统、管理理念等方面，帮助合资企业建立起一大批没有品牌和管理体系的单一酒店和中小区域连锁企业的全方位经营体系。

此外，合资企业还可以设立一个品牌标识，供参加未来酒店联盟的个人和中小型酒店连锁企业免费使用。对于所有加入联盟的中小型酒店，合资企业将为它们提供急需的交通、营销系统、技术工具、开放的会员制度、标准化的经前管理系统、大数据服务等。

在进入未来酒店的2.0阶段之后，阿里旅行希望向酒店行业输出未来酒店的产品标准，实现包括选房、入住、开门、打发票等在内的全程自助服务功能。一方面提升单体酒店的在线营销能力，另一方面利用新的模式，在提升客户体验的同时，大大降低酒店的运营成本。

蔡永元说，“新合资公司将为酒店提供专业服务，收取合理的服务费，这与传统分销渠道的佣金模式有本质区别，将给酒店带来更大的价值。”

酒店业人士的疑虑

对于阿里旅游，第一旅酒店和世基信息合资公司，酒店的人也有很多的讨论。世界上一些酒店业人士说，虽然合资企业还没有想出具体的合作计划，但并不排斥这种态度；因为在缺乏食物的时代，食物根本就是要死的。

由于第一旅行社占新合资企业的30%，一些酒店人士质疑该平台的中立性，称第一旅行社可能会与其他酒店争夺利润和客户来源，其中存在利益分歧和矛盾。

面对酒店人士提出的这些问题，吴珉珉告诉合资企业，合资企业主要是一家第三方公司，第一家旅游酒店只是合资企业的股东之一。在运营层面，第一家旅游酒店无意向合资公司派遣人员。

同时，第一旅行社也加入了合资公司，一方面愿意尝试用自己的酒店资源找到合资公司，探索一个更好的模式；另一方面，作为中国旅游饭店协会会长，张润钢主席将更好地了解单一酒店的痛点和需求，并能为单一酒店提供实际的帮助。

张润钢说：“第一家旅游酒店的优势在于传统的管理和经验，这将使合资企业开发和建造的线上和线下服务产品更加平衡，并能提供更多的离线和着陆支持。”

此外，第一家旅游酒店还将在合资企业中投入其他资源，如与北光的正在进行的项目(如电视线路、成员频道三屏互动等)。依托移动多媒体广播技术，以酒店大堂或客房为入口，通过酒店电视线路、大堂业务推广、手机互联网认证，实现与手机直播服务的三屏融合和三屏互动；同时，利用移动多媒体广播技术按需建设一个特殊区域，所有用户都可以在全国热点覆盖的城市或地区观看会员促销频道的内容，从而实现酒店品牌和产品的外销。

中外合资公司是否只对酒店人员关心的问题进行IT操作，张润钢主席也给出了明确的回答。合资公司不做物业和品牌管理，只做技术基础服务，包括服务标准、大数据链接、会员沟通、管理系统等，以及类似GDS的全球营销，使酒店形成更深层次的品牌联盟。

(亲手记录)亲自记笔记

在此次阿里之行中，第一家旅游酒店和世基信息公司联手成立了第三方合资企业，以建立未来的酒店联盟。从目前的情况来看，合资企业更像是一家技术服务公司，帮助单个酒店完善IT运营体系，并给予相应的指导和帮助。

在合资企业的资源方面，阿里旅游提供了相应的交通和进口客户，世基信息提供了技术，而第一旅行社提供了模型勘探和着陆资源，这可能是一个很好的故事。

然而，合资企业仍面临许多挑战。虽然世济多年来一直致力于PMS领域，但酒店客户主要集中在星级酒店，对于个别酒店和小型连锁酒店来说，其优势并不明显。此外，合资企业注重完善IT运营体系，而酒店的核心竞争力来自于离线服务质量。合资企业是否会在以后逐步设立相关部门，并根据酒店的具体需要，参与酒店的日常工作，给出更详细、更实际的指导？

值得注意的是，携程将拥有第一家旅游酒店14.47%的股份，成为其第二大股东，而阿里旅行社则与携程有着竞争关系，后者声称在2015年底被携程“封锁”。一方面，作为合资公司的股东之一，第一家旅游酒店会使其他酒店认为合资企业具有内在的利益差异，另一方面，阿里旅游如何给合作酒店带来流动，平衡其现有合作酒店的利益也是一个很大的未知数。这也将是决定联盟成功的关键因素。

携程入股宜龙、去往何方，阿里旅行社能否联合大量单一酒店，并借助合资企业为酒店带来利益，尚有待观察。

“中国酒店营销高峰论坛”将于5月18日至19日在上海举行。酒店行业精英将应邀讨论“酒店联盟能否成为一个好武器”的话题。请点击此处 了解更多。