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文/上海华瑞银行股份有限公司零售金融部总经理助理
，全国范围民营银行试点工作目前已取得突破性进展。上海华瑞银行股份有限公司（以下简称“上海华瑞银行”）在建立公司治理机制、风险管理体系、差异化经营模式等方面积极探索，各项业务平稳起步。上海华瑞银行源起改革新时代，始于上海自贸区，以“历久恒新，百年华瑞”为企业愿景，诚信稳健以历久，变革进取以恒新，致力于成为一家基业长青的百年企业；以“用心服务，智慧创造”为企业使命，倡导新思维、依托新技术、助力新经济，着力于服务小微企业和社会大众，以专业智慧用心服务客户，以经营智慧持续回报股东，以革新智慧推动社会进步。以“诚信、稳健、创新、担当”为企业价值观。
，中国零售银行业面临前所未有的发展机遇，过去数十年银行业经历了大规模的股权结构改革，其专业程度也得到显著提升。根据麦肯锡的预测，中国的零售银行业有望在2020年突破2.6万亿人民币大关，成为亚洲最大的零售银行市场。环顾当今市场，竞争达到前所未有的白热化状态，新挑战也不断涌现。2014年国家批准设立首批5家民营银行，初衷就是要探索“以小对小、以私对私”的融资结构，从民营银行的角度来看，作为银行业的生力军，其内部环境和外部市场均存在较大的不确定性，能否合理定位，找到进入市场的切入点，将直接影响民营银行未来的发展境况。上海华瑞银行作为首批民营银行中诞生在上海自贸区的银行，自身也面临与既有市场先入者的竞争压力，同时海外金融机构、非金融行业的跨界竞争者，以“互联网金融”概念逆袭，持续颠覆业界传统的金融业务模式。这一切都给尚处于初创期的上海华瑞银行带来巨大挑战和机遇。新生的华瑞零售金融业务，究竟对上海华瑞银行整体的意义是什么？他为何而生？他的生存之道？以及如何才能让他生生不息？
（一）华瑞零售金融的目标
金融的本质是服务商业并驱动商业，金融行业已经跨出经济功能领域，在更广泛的意义上发挥社会功能。但是尚处于长尾的小微企业和普通消费者个人，往往在金融服务上得不到最好的满足。因此华瑞零售金融的目标是：服务个人，润泽品牌和资本回报。
1、服务大众：华瑞零售金融目标客群将定位于服务“城市奋斗人群”和“新中产”群体，零售金融作为与每个个人距离最短的链接产品，可以与客户通过互动，倾听客户的声音，从而驱动自身业务模式和产品体验的不断创新。
2、润泽品牌：零售金融的特点是规模效应明显，且口碑传播影响力巨大，因此初生的上海华瑞银行，需要通过零售业务品牌服务与统一于整体品牌形象之下，润泽核心品牌。
3、资本回报：初生的上海华瑞银行零售业务尚处于平台建设、盈利模式探索和客户原始积累阶段；利润贡献值得期许，但短期来看，获客是第一要务，产品是获客的关键。对资本回报和盈利贡献的路径也需用互联网化的思维来重新审视。
（二）华瑞零售金融的发展策略
1、坚定不移地以个人业务“互联网化”为根本方向，并以“移动互联网”为发展重中之重。
数字热潮正在中国风起云涌。根据麦肯锡的2014年度中国零售银行调研报告，当被问及“您是否使用过在线金融服务，包括网络银行、手机银行或由互联网公司提供的金融服务平台”时，约60%的受访者做出了肯定的回答。以下三大驱动力助推了这一趋势：第一，中国消费者的金融需求及消费行为正在改变，包括大量利用社交媒体及口口相传等主要渠道；第二，，包括允许互联网公司进入金融服务领域包括阿里巴巴、百度、腾讯等新兴互联网公司的涌入，第三，传统银行也在改变其商业模式，例如推出直销银行。同时，麦肯锡的调查报告显示，逾七成中国消费者会考虑开办纯互联网银行账户。更有意思的是，近七成中国消费者会考虑将纯互联网银行作为其主要银行。这些趋势将指导上海华瑞银行坚定零售业务互联网化的方向。
上海华瑞银行必须直面互联网，上海华瑞银行零售金融必须直面互联金融，我们描绘了上海华瑞银行作为一家互联网化银行，向社会大众提供的产品服务的全景图。
上海华瑞银行互联网化跨界产品服务全景
上海华瑞银行作为一家2015年新开业的金融机构，零售业务天然诞生在移动互联网蓬勃的市场环境和数字化的时代背景下，作为并无线下网点优势的起步阶段银行，必然面临：零售客户获取渠道不健全，品牌尚未形成，产品同质化严重，议价能力差、获取成本高等困难。如果采取传统线下客户经理开拓的重资产经营模式，将走回传统银行的老路，很难在市场上打出新亮点。而互联网，尤其是移动互联网，已经占据了客户主要的个人时间和生活场景，因此个人业务的“轻资产模式”，即零售金融互联网化，尤其是移动互联网化，是上海华瑞银行零售金融业务发展的限时选择和必由之路。
2、华瑞零售金融将以“个人互联网经营平台”为核心平台，积极探索个人金融O2O创新服务模式。
华瑞零售金融需要一个开放、协同、互惠的底层平台，该平台不仅是零售客户流量的入口，也是客户交易的平台、产品销售的货架、客群经营的阵地。未来，华瑞的“个人互联网经营平台”以移动客户端APP为核心，并与线下智慧该平台不仅是物理的底层平台，更是内容的底层平台、互动的底层平台、交易的底层平台。
上海华瑞银行零售金融业务O2O平台
3、华瑞零售金融将按照“体验-安全-收益”的策略路径排序。
对比当前的市场先入者们，传统的银行以盈利为第一导向，为减少线下运行成本、赢得互联网时代更年轻客群的青睐，纷纷推出纯线上的直销银行；而互联网金融企业，则以“客户体验”为核心价值观导向，安全性为辅助保障，在客户体验和账户安全两个零售客户最大的“痛点”处切入，实现积累流量的目的。
上海华瑞银行作为市场新入者，将坚决避开其他银行和互联网公司已经有所投入或有所擅长的领域，避其“锋芒”，而更多致力于挖掘目前未满足客户的痛点。
（一）互联网时代的生存法则
在2014年的乌镇世界互联网大会上，马云曾经总结了DT时代的特征：利他主义、体验、透明度。上海华瑞银行零售金融对标所处的时代特征，上海华瑞银行的生存法则可以理解为“开放、协作的DNA、人人都是产品经理、去信息不对称”。
（二）华瑞零售金融的生存路径探讨
华瑞零售金融的生存路径分为三各阶段。
第一阶段：初创期，目标是“活着”。主要任务是：组团队、搭平台、建通道。
第二阶段：发展期，目标是“活得有尊严”。主要任务是获取客户、建设品牌和打造爆品。
第三阶段：飞跃期，目标是“活得任性”。主要任务是经营粉丝，形成口碑和创造经济价值。
华瑞零售的核心竞争力应持续来源于三个方面：技术驱动力、产品设计能力和市场营销能力。而最最本质的是：产品。
1.产品研发能力
从产品体系角度，华瑞零售金融产品“以互联网企业的思维设计产品体验，以金融企业的思维创设产品金融内涵，以先进制造企业的思维高效运营产品。
2.技术驱动能力
产品是华瑞零售竞争力的核心，而保障零售产品快速迭代的能力，必须依托于强大的技术能力和系统平台。因此华瑞需用1-2年时间，为零售金融打造一个可长期持续发展的强大、通用底层，底层包括：资金流通道、客户体系、账户体系。
当前，上海华瑞银行认识到实现远程开户对互联网金融和民营银行的重要意义，力求积极运用自主核心系统的硬能力和灵活体制机制的软实力，以突破自有网点少、获客渠道有限、服务手段相对单一等屏障。3月初我行即向中国人民银行上海总部正式提报加入首批试点的书面申请，并同步启动业务准备。
1）做好业务场景模拟。计划通过电脑或手机运用人脸识别等技术手段实现身份认证并远程开立银行账户。业务场景实行”线上+线下“的双线运行：“线上”即在手机APP内实现个人结算账户的手机开户；“线下”即在智能自助银行终端内实现个人结算账户的现场开户/现场发卡（借记卡）。
2）做好业务技术保障。已与国内人脸识别技术的优秀供应商签署了战略合作协议，完成系统对接和技术调试，做好人脸识别技术正式应用的业务准备。
3.互联网运营能力
华瑞零售金融需要建立自己的互联网运营能力，包括高效的流程运作、精准的品牌管理能力。并在营销技术和工具上加以突破，重点研发“智能跨平台营销管理平台”，该管理平台可实现线下、线上对客户的地点定位动态捕捉、对客户接触点进行高效管理，并可根据营销模型和经验逻辑引擎发起各类数据库营销项目，服务于零售客户的价值挖掘和深度经营。
2015年是华瑞零售金融业务的初创首年，一切均为新生。华瑞的零售金融是“为客户而生，为互联网而生”；为“服务大众、润泽品牌、资本回报”而生。它将秉承“历久恒新，百年华瑞”的企业愿景，在初生阶段以底层建设为核心，构建通用底层；以产品创新为突破，实现差异化逆袭；以品牌营销为抓手，积累市场口碑。强化自身“金融属性优势”，在产品、技术和营销等领域中，发挥局部优势，实现定点突围。用“互联网+ 新零售”打造华瑞零售金融的差异化特色。
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