【】（特别评论员祖长生）用回归本质的营销思路立足市场，似乎是一个传统的话题。近期一组数据的出炉再次引起我们对此话题的思考。有数据显示，2013年，中国11687家酒店净利润亏损20.88亿元，是自2009年以来的又一次全行业的亏损。而2013年，携程、艺龙、去哪儿3家在线旅游分销商（以下简称[电力]T501OTA"）从酒店获得的佣金收入为31.503亿元，可谓赚得盆满钵满。无独有偶，就在酒店同仁还在为此而愤愤不平的时候，又传来中国三大连锁酒店集团华住、如家、锦江之星联手向OTA施压，要求以上3家OTA立即停止在其网站上返现的消息，似乎又给酒店同仁带来了一点心理的安慰，也为酒店业同仁留下了更多的思考。

近年来，随着互联网技术的飞速发展，OTA以其面向全球市场、及时推送信息、灵活方便的操作和良好的售后服务成为酒店销售产品的重要间接渠道。回想起来，虽然酒店仍然安静和高兴地得到他们的每一个订单，OTA开始变得强大和霸道，而越强的OTA，酒店对它的依赖性越大。

现在，为了盈利，为了竞争，OTA已经开始回到客户的回归战争；从本质上说，回报是OTA之间的一种降价竞争，这是为争夺市场份额而进行的价格战，但酒店却是受害者。从表面上看，酒店不受房价回报率的影响，也不受其他因素的影响。一方面是打破酒店的价格体系，使酒店之间的竞争失衡，而对于顾客和竞争对手来说，酒店在价格调整中失去了主动权。由于每个酒店价格的回报量，同一酒店不同产品的退货策略由OTA制定和控制，使得酒店失去了价格调节市场供求平衡的杠杆作用。因此，从OTA的来源层面来看，酒店不仅失去了价格调整的主动权，而且失去了把握市场和竞争的主动权。例如，酒店是OTA的主要推送酒店，因此，对于客户来说，OTA可以通过返还顾客的方式调整酒店的实际销售价格，并通过价格动态和变化策略与其他非主推酒店竞争对手竞争。另一方面，OTA返回酒店则是[电力]T501剥光"政策。何谓[电力]T501剥光"政策？就是OTA要彻底剥掉酒店客源的每一层面纱，把酒店的每个客源层据为己有。它们先是从酒店预订部门入手，把直接通过电话、邮件、传真等方式向酒店预订的自有商旅散客掠去，变成它们的客户；通过OTA与酒店协议中对酒店价格体系在其网上出现[电力]T501倒挂"现象的严格约定和相应的违约赔偿条款来限制酒店的自主定价权。即：酒店网站、国内外各渠道上的销售价格、会员卡促销价、自行接受顾客的预订、上门散客等价格不能低于在其网上的卖价，这些条款不仅导致酒店会员数量锐减，而且严重制约着酒店会员制的推广与发展。然而，在剥掉酒店直销渠道散客和会员这两层面纱后，OTA并没有就此罢手，他们用重金堆积起来的返现政策之手已经开始伸向酒店的公司协议和团体市场，不少酒店的公司协议散客市场因OTA返现后价格更加低廉已开始流向OTA，成为了他们的客户，并脱离酒店直接从OTA订房，酒店的又一层面纱被他们剥去。那么，未来酒店团体客源又将面临何种局面？OTA还会使出什么样的手段来剥掉酒店最后一层团体客源的面纱呢？

作者认为，无论行业如何审查三个连锁酒店集团对OTA的运营，据说是OTA竞争的目的，还是内部与外部之间的平衡，总之，目前OTA返回的策略正变得越来越激烈，，但有成千上万的连锁酒店集团所属的酒店，也面向OTA[电力]T501剥光"的窘境，因为他们到目前为止也没有能够完全脱离OTA。所以，无论酒店业对OTA如何评说，爱也好、恨也罢，也只能是抒发一下感受而已，因为历史的车轮不会逆转，在互联网经济持续发展的今天，OTA仍将会以其独有的优势而借势发展。近日，淘宝旅行与石基的强强联手，是否又会缔造出另一个OTA巨头？真是不得而知，而酒店管理者能做的也只能是冷静的思考和有效的应对。

作者认为，目前，饭店要减少对OTA的依赖，最有效的途径是改变营销观念，建立回归本质的营销团队，拓展酒店直销渠道，发展和推广会员制度。过去，酒店传统的销售模式主要是通过直销渠道完成的。在互联网是奢侈品的时代，除了唯一的全球分销系统(简称“全球分销系统”)之外，几乎没有现成的酒店在线销售渠道可供选择。[电力]T501GDS"）也只是少数大型酒店集团才有财力购买和使用的渠道，酒店销售部门和训练有素的销售人员是拓展酒店自有市场真正的主力军。他们不仅直面客户，定期进行市场调研分析，细化产品服务，研究消费者的购买行为，形成了具有核心竞争力的酒店营销团队，而且还为酒店建立稳固的自有客源市场提供着可靠的保障，像军队一样守卫着酒店的市场不受竞争者的侵犯。随着互联网应用的普及，OTA的诞生与繁衍，从某种意义上讲让酒店管理者变得懒惰了，对现成的OTA渠道产生了依赖性，从而忽视了对酒店销售队伍和直销渠道的建设。销售力量开始变得薄弱，研究消费者行为的时间也少了，年轻一代的酒店管理者更是不敢想象如果某一天失去了OTA，市场将会是什么样，也难怪OTA开始有了霸气。

总之，酒店要建立和拓展自己稳定的客源市场，减少对OTA的依赖，只抱怨是没有帮助的，还需要酒店经理改变营销观念，用回归本质的理念开展营销工作，增强责任感和使命感，建立一支强大而训练有素的销售队伍，多方面拓展直销渠道，通过构建优秀的品牌文化来打造酒店服务产品，并通过品牌文化的理念，通过酒店营销团队的努力，形成酒店服务产品的核心价值。充分发挥酒店直销渠道的效率，借鉴成功经验，实施和发展会员制度，最终建立一个较强的忠诚度账户体系，从而降低对OTA的依赖，摆脱对OTA的控制，降低佣金成本，自负盈亏。